Social proof

Społeczny dowód słuszności

Zdobycie zaufania klienta nie jest proste, ale konieczne do sprzedawania. Społeczny dowód słuszności budzi zaufanie, eliminuje lęk i skłania do działania.

Nie wystarczy jednak umieścić losowych cytatów pozytywnych opinii o firmie gdziekolwiek na stronie i trzymać kciuków za powodzenie.

Pokażę Ci na konkretach jak to zrobić dobrze.

Social proof, czyli społeczny dowód słuszności

OWOCNY HIT!

Zamów bezpłatne badanie
strony, by otrzymać
porady ekspertów.

Usprawnij to na stronie i przygotuj
więcej miejsca na nowych klientów.

Zamów badanie teraz

Anna Kloz
Copywriter

> landing page > social proof

Streszczenie:

75% użytkowników szuka opinii o produkcie przed zakupem. Klienci chcą wiedzieć, że mogą zaufać Twojemu produktowi lub usłudze, zanim zainwestują swoje ciężko zarobione pieniądze. Social proof, który pochodzi z opinii i doświadczeń innych ludzi, pomaga klientom podjąć decyzję, czy jesteś dla nich odpowiedni.

Społeczny dowód słuszności: jak to działa?

Społeczny dowód słuszności (social proof) to psychologiczny fenomen wywierania wpływu na ludzi - kopiują oni działania innych, zakładając, że te działania są właściwe.

W praktyce, gdy widzimy, że wielu ludzi coś robi, my też jesteśmy bardziej skłonni to robić. Szczególnie jeśli coś jest dla nas nieznane (jak Twoja firma dla nowego klienta).

Jesteśmy bardziej skłonni zainwestować swój czas i pieniądze w rozwiązania, które już ktoś przed nami sprawdził.

Jesteśmy stworzeniami społecznymi i w naturalny sposób szukamy potwierdzenia wśród innych, że podejmowana przez nas decyzja jest słuszna.

75%

Dlatego 75% użytkowników szuka opinii o produkcie przed zakupem

Społeczny dowód słuszności zmniejsza dyskomfort związany z niepewnością.

Czy to się sprawdzi? Czy będzie dobrze wyglądać? Czy to bezpieczne?

Co ciekawe, wpływ na to, czy Twoja marka zostanie uznawana za rzetelną i godną zaufania, mają również mniej pozytywne opinie o firmie.

34%

35% konsumentów szuka wśród recenzji również tych “na minus”

W ten sposób upewniają się, że opinie są autentyczne i można im wierzyć.

Wyobraź sobie, że chcesz kupić fotel. Znalazłeś dwa, które różnią się od siebie jedynie szczegółami. Pod względem kolorystyki i designu są niemal identyczne, cena również jest zbliżona.

Ale pierwszy fotel ma kilkadziesiąt opinii użytkowników, którzy wrzucili również zdjęcia mebla swojego mieszkania. Niektórzy z nich narzekają na jakość przeszycia od spodu fotela, ale ogólna średnia ocen to 4,8 na 5.

Drugi fotel ma jedynie 3 krótkie opinie, wszystkie wyjątkowo pochlebne, a ocenę na 5.

Który fotel wybierzesz?

Zapewne zdecydujesz się na opcję numer 1. Oferuje więcej opinii, których zróżnicowanie daje podstawy sądzić, że są autentyczne.

Społeczny dowód słuszności, to jednak nie tylko opinia w formie komentarza, jaką możemy znaleźć np. w Google, Booking czy na Trip Advisor.

To również referencje, wzmianki w mediach społecznościowych, recenzje ekspertów, celebrytów i influencerów, studia przypadków (case studies), statystyki w czasie rzeczywistym, logotypy klientów i demonstracje przed/po.

Nie lubimy, kiedy okazja ucieka nam sprzed nosa. Dlatego jednym z dowodów słuszności może być podkręcanie atmosfery informacją, że dany produkt się kończy, dodruku nie będzie, a wolne miejsca na szkoleniu ubywają w zastraszającym tempie.

Wszystkie formy social proof mają jedną podstawową cechę. Dodają firmie wiarygodności, której szczególnie potrzebują biznesy, dopiero wchodzące na rynek.

One jeszcze nie czerpią z zaufania, jakie generuje znana marka.

Nie oznacza to jednak, że duże marki powinny rezygnować z publikacji dowodów społecznych. Na każdym etapie rozwoju biznesu pomagają one budować wizerunek rzetelnej, godnej zainteresowania marki i rozprawiają się z wątpliwościami przed zakupem.

Gdzie umieszczać social proof?

Niektóre firmy decydują się na stworzenie specjalnej podstrony do prezentowania społecznych dowodów słuszności. Często umieszczają w niej bardziej szczegółowe dane na temat dotychczasowych klientów

Innym sposobem jest rozmieszczanie social proof w różnych miejscach na stronie. To dodaje wiarygodności wielu produktom i usługom.

Dobrym pomysłem jest łączenie obu tych podejść. Podejrzane jest oferowanie usług czy produktów, które nie mają nigdzie żadnych opinii.

Nie takie straszne opinie negatywne

Wróćmy do przykładu z fotelem. To, że kilka osób dodało coś niepochlebnego na temat jakości przeszycia pod fotelem zapewne dało Ci do myślenia.

Być może sprawiło, że napisałeś do producenta, aby dowiedzieć się więcej na temat jakości użytego materiału albo sprawdziłeś zasady gwarancji.

Jednak jakość przeszycia w niewidocznym miejscu nie jest aż tak istotna, aby całkowicie zniechęcić Cię do kupienia fotela, który Ci się spodobał.

Za to ta mniej przychylna opinia utwierdziła Cię w przekonaniu, że reszta została stworzona przez realnych klientów, a nie kupiona (co jest nielegalne) lub napisana przez producenta i jego znajomych.

Pamiętaj, że negatywne opinie się zdarzają. Najważniejsze to nimi dobrze zarządzać, bo pozostawione “same sobie” mogą mocno zmniejszyć Twoją sprzedaż.

3 główne powody porzucanych koszyków według danych BrightLocal

Negatywne opinie

Brak dobrze opisanej polityki zwrotu

Wolno ładująca się strona

Odpowiadaj na każdą opinię, dokładnie zapoznając się z problemem klienta.

Postaw się w sytuacji potencjalnych klientów. Widzisz, że ktoś pisze o tym, że otrzymał 10 talerzy, z czego 2 były stłuczone. Bez odpowiedzi brzmi słabo, prawda?

Co jednak, jeśli czytasz odpowiedź obsługi, która oferuje wysyłkę nowej paczki talerzy i dodatkowo filiżanek? Zwiększa się Twoje zaufanie do firmy.

Myślisz sobie, że nawet jeśli coś poszłoby nie tak, ta marka Ci to wynagrodzi!

Ważne, aby social proof odpowiadał na rzeczywiste zastrzeżenia, jakie przed kupnem może mieć Twój potencjalny klient.

Generyczne opinie na temat wymyślonych przez markę problemów nie zadziałają.

Jak wykorzystać różne rodzaje społecznych dowodów słuszności?

Zacznijmy od opinii o firmie. Można je znaleźć na niemal każdej stronie internetowej. Jakie to niesie ze sobą ryzyko?

Mogą tracić na skuteczności przez ślepotę banerową. Cudzysłów z kilkoma słowami w środku, tuż pod nagłówkiem: “Opinie naszych klientów”, opatrzył się użytkownikom do tego stopnia, że nie są już na niego tak uważni jak kiedyś.

Czy to znaczy, że opinie o firmie już nie działają i trzeba je wyrzucić ze strony? Nic z tych rzeczy! Trzeba tylko poszukać dla nich innego rozwiązania.

Zadbaj o to, aby były wiarygodne. Dodaj do nich zdjęcie klienta, pełne imię i nazwisko, jeśli to zasadne stanowisko i firmę oraz przykład tego, co dla niego zrobiłeś.

Jak wykorzystać inne rodzaje social proof?

Komentarze to najpowszechniejszy sposób oceniania produktu lub usługi. Publikuj krótkie, kilkuzdaniowe opinie użytkowników.

1

Opinie ekspertów są cenione szczególnie w przypadku B2B. Jeśli autorytety inwestują w konkretne rozwiązanie, przedsiębiorcy są bardziej skłonni zaufać nawet mało znanej marce.

3

Studium przypadku opowiada o wykorzystaniu Twojego produktu “w prawdziwym życiu” i zmianach na lepsze, jakie przyniósł Twoim klientom.

5

Recenzje znanych osób działają, ponieważ lubimy aspirować do ich statusu, a wielu z nich jest uznawanych za autorytet. Postaraj się dotrzeć do znanych osób, które są wyznacznikami wiarygodności dla Twojej grupy docelowej.

2

Statystyki w czasie rzeczywistym pokazujące, ile osób interesuje się produktem lub wydarzeniem, zwiększa wrażenie wyjątkowej okazji i konieczności szybkiego podjęcia decyzji.

4

Sieci afiliacyjne są napędem dla social proof

85%

85% konsumentów chciałoby widzieć 50-500 referencji do każdego produktu

To naprawdę dużo. Jeśli nie jesteś marką z ugruntowaną na rynku pozycją, możesz taką ilość referencji bardzo długo zbierać.

Tutaj na scenę wkraczają sieci afiliacyjne, które łączą reklamodawców (np. Twoją firmę) z wydawcami – osobami, które posiadają swoją przestrzeń online, np. blog, stronę internetową, kanał na YouTube czy popularne konto w mediach społecznościowych.

Te osoby promują produkty i usługi Twojej firmy wśród swoich odbiorców. Promotorzy wybierają do polecania marki, które naprawdę uważają za wartościowe (nawet, jeśli nie są jeszcze bardzo znane).

Ich odbiorcy to wiedzą, dlatego taki dowód słuszności uznają za autentyczny, a firma zyskuje kolejne referencje i zwiększa swój zasięg.

Promotorzy wynagradzani są za promocję prowizją od konwersji, stąd marketing afiliacyjny jest nazywany też efektywnościowym.

W zależności od tego, na czym Ci zależy możesz płacić za sprzedaż, zapis na newsletter lub dowolną inną akcję, jaką użytkownik podejmie dowiadując się o Twojej marce od wydawcy.

W ten sposób pozostajecie w relacji win-win.

Dokładnie sprawdzaj sieć, z którą zamierzasz współpracować.

Zależy Ci nie tylko na opiniach, ale na opiniach od właściwych osób.

Dlatego zwróć uwagę, czy promotorzy odpowiadają wartościom Twojej marki i wzbudzają zaufanie Twojej grupy docelowej.

Zbierać opinie możesz również dając próbkę swojej oferty - dzięki darmowym trialom, okresom próbnym i bezpłatnym konsultacjom.

Promowanie przez znanych. Czy zawsze jest OK?

Rynek influencer marketingu rośnie w olbrzymim tempie. Obecnie szacuje się, że wynosi ok. 21 miliardów dolarów (w porównaniu do 1,7 miliarda w 2016 roku).

Wiele marek inwestuje swoje pieniądze i opiera przynajmniej część swojej strategii promocyjnej na współpracy z influencerami, którzy tworzą treści m.in. na potrzeby Instagrama i YouTube.

Co według marketerów jest “królestwem” influencerów?

Instagram

YouTube

Facebook

Jednak to nie znaczy, że należy “na ślepo” rzucać się w objęcia dowolnego influencera z dużą liczbą obserwujących.

Przede wszystkim, musisz pamiętać, że podejście to sprawdza się zwłaszcza w firmach oferujących swoje produkty bezpośrednio klientom, a nie innym firmom.

W przypadku przedsiębiorstw oferujących usługi B2B (business to business) rekomendacje specjalistów z branży będą znacznie bardziej pomocne.

Marketing kierowany do indywidualnego klienta powinien stawiać na wywoływanie reakcji emocjonalnych. Relacje biznesowe lepiej budować na perswazji i logicznych argumentach.

Uważaj też na to, z kim wchodzisz w partnerstwo. Pamiętaj, że influencerzy o ciętym języku i wyrazistych poglądach nie zawsze będą dobrze “pasować” do promocji niektórych produktów.

Decydując się na powierzenie budowania części wizerunku swojej marki takiej osobie musisz brać pod uwagę, że to, co promuje będzie się z nią kojarzyć: na dobre i na złe.

Postaw na opinię prawdziwego klienta - user generated content

Wykorzystuj to, że Twoi klienci tworzą własne treści na temat Twojej marki. To tak zwany user generated content. Święty Graal każdego właściciela firmy.

Gdy Twoi odbiorcy zaczynają wrzucać do sieci zdjęcia z Twoimi produktami, komentować Twoją ofertę, tworzyć memy lub przerabiać je na różne sposoby: użyj ich kreatywności.

Wchodzenie w interakcję z takimi aktywnymi użytkownikami może się tylko opłacić. Pozostali widzą Twoje produkty i usługi w prawdziwym życiu.

Oficjalne certyfikaty to wiarygodne potwierdzenie kompetencji

Certyfikaty mają tę zaletę, że nie pochodzą od Ciebie, ani od osób, które potencjalnie nie znają się zbyt dobrze na tym, co oferujesz.

One pochodzą z zewnętrznych, rzetelnych źródeł. Trzeba się wykazać przed ich otrzymaniem. Udowodnić jakość oferty.

Dlatego są tak potężne i rozprawiają się z obawami i brakiem zaufania. Niezależne podmioty już Cię sprawdziły za klienta.

Spójrz na naszą stopkę, mamy tam kilka certyfikatów. Stopka przewija się na każdej podstronie, a to potwierdzenie razem z nią.

Przeciągnij czas na swoją stronę

Nikt nie lubi, jak okazja przechodzi mu koło nosa. Wszyscy za to lubimy rzeczy na czasie.

Ciekawym zabiegiem potwierdzającym wiarygodność Twojego produktu jest dodanie informacji, ile aktualnie osób znajduje się na stronie danego produktu.

Okienko z najbardziej aktualnymi komentarzami czy opiniami o produktach, aktualizowana na bieżąco liczba pobranych aplikacji czy zapisów na newsletter to też statystyki w czasie rzeczywistym.

Tak naprawdę tylko od Ciebie zależy jakie informacje chcesz pokazać swoim odbiorcom w takiej postaci.

Informacje w czasie rzeczywistym dodają dynamizmu stronie.

Sprawiają też, że klient ma poczucie, że jest w miejscu, które proponuje unikalne wartości doceniane również przez innych.

Więcej na temat budowania landing page’a, który sprzedaje, znajdziesz w naszym przewodniku.

Duzi przyjaciele mogą pomóc

Doskonale wiedzą o tym chociażby niewielkie firmy tworzące oprogramowanie.

Nawet skromna firma z Bydgoszczy ma szansę się mocno wybić, jeśli z jej oprogramowania do zarządzania przesyłkami kurierskimi skorzysta międzynarodowy koncern albo ogólnopolski doręczyciel, z którego wszyscy korzystamy.

Jeśli Twoje rozwiązanie wykorzystywane jest przez dużych i znanych, zadbaj o to, aby to odpowiednio wyróżnić na stronie.

Zaufanie łatwiej jest przenieść niż zbudować od zera

To, że marka jest kojarzona z innymi, już uznanymi za godne zaufania, obniża barierę niepewności u potencjalnych klientów.

Dobrze, aby logo dużych, znanych brandów, które obsługujesz, znalazło się na Twojej stronie. Umieść na niej też case study z realizacji, uwypuklaj ich opinie. Jeśli to możliwe zamieść też swoje logo w odpowiednim kontekście na ich stronie.

Nie zapomnij o technikaliach: co to jest certyfikat SSL?

Społeczny dowód słuszności dotyczy nie tylko emocji, ale również poczucia bezpieczeństwa. Dlatego zadbaj o to, aby Twoja strona spełniała wszystkie standardy bezpieczeństwa. Zacznij od własnego certyfikatu SSL.

Posiadanie certyfikatu SSL potwierdza, że Twoja witryna jest bezpieczna.

Udowadnia, że dane wysyłane pomiędzy Twoją stroną a użytkownikiem są zabezpieczone i poufne.

Dlatego nie ma co się zastanawiać nad tym, czy certyfikat SSL jest potrzebny, ponieważ w obecnych czasach większość konsumentów doskonale zdaje sobie sprawę z wartości szyfrowanego połączenia.

Aktywnie szukają go na stronach, gdzie zamierzają podzielić się swoimi danymi.

Jak sprawdzić ważność certyfikatu SSL na Twojej stronie? To proste: wystarczy popatrzeć na kłódkę przy adresie strony na pasku w przeglądarce internetowej.

Jeśli jest zamknięta, wszystko jest w porządku. Poinformuje Cię o tym też obecność protokołu https. Jeśli kłódka jest otwarta: dane nie są szyfrowane.

Większość przeglądarek informuje użytkownika wyskakującym okienkiem, że dana strona nie gwarantuje bezpiecznego połączenia i zaleca jej opuszczenie. Nie możesz do tego dopuścić u siebie.

Jeśli na niezabezpieczonej certyfikatem SSL stronie lub w sklepie internetowym (e-commerce) umieścisz link do płatności albo poprosisz o jakiekolwiek dane choćby w formularzu kontaktowym, nie licz na dobre wyniki.

Możesz być pewien, że mało kto ze świadomych użytkowników zdecyduje się na wyciągnięcie swojej karty kredytowej lub podanie adresu e-mail. Nie chcesz, by cierpiała Twoja sprzedaż, prawda?

Jak odnowić certyfikat SSL? Zazwyczaj najprościej to zrobić przez usługę hostingu - wielu dostawców oferuje hosting z certyfikatem SSL w pakiecie.

Wnioski

Social proof rozprawia się z niepewnością - jedną z największych barier hamujących sprzedaż.

Nie ograniczaj się do jednej postaci dowodu społecznego na swojej stronie i jednej podstrony, na której go umieścisz.

Potencjalni klienci wkroczą na Twoją witrynę z różnych kanałów i trafią do jej różnych zakamarków. Zadbaj, aby Ci, którzy odwiedzą Cię z gotowością dokonania konwersji, znaleźli potwierdzenie, że warto ufać Twojej marce.

Potrzebujesz wsparcia w budowaniu swojego landing page’a? Stwórzmy razem skuteczny, bezpieczny landing zoptymalizowany całkowicie pod Twój cel biznesowy. Czekamy na kontakt!

Rozdział 1:
Fundamenty skutecznych stron w biznesie
Odkryj, jak landingi mogą zrewolucjonizować Twoje działania marketingowe szybciej niż myślisz. Dowiedz się, jak to działa!
Rozdział 2:
Tworzenie skutecznej Landing Page
Sprawdź, jak powstaje doskonały landing page. Taki, któremu klientom ciężko się oprzeć.
Rozdział 3:
Kluczowe elementy skutecznych Landing Page
Dowiedz się, jakich elementów nie może zabraknąć na landingu, jeśli myślisz poważnie o przekuwaniu kliknięć w sprzedaż.
Rozdział 4:
Cele i rodzaje Landing Page
Zrozum jak żonglować różnymi rodzajami stron docelowych, aby Twoja firma prosperowała jak nigdy dotąd.
Rozdział 5:
Optymalizowanie Landing Page
Są skuteczne landingi i takie, które rozbijają bank. Odkryj wskazówki, które odblokowują konwersje.
Rozdział 6:
Landingi na czasie
Dopasuj swoją stronę docelową do zmieniających się wymagań klientów. Sprawdź, co działa na nich teraz.

Owocni eksperci cytowani są przez:

Zamów bezpłatne
badanie strony, by
otrzymać porady
od ekspertów

Usprawnij to na stronie firmy
i przygotuj więcej miejsca
na nowych klientów.

Zamów badanie teraz

Serwis oceniany przez klientów jako
DOSKONAŁY! w ankiecie badania opinii.

4.98 / 5