Mikrokonwersja

3 kroki do większej sprzedaży od dziś

Mikrokonwersje są kluczowe dla efektywnych kampanii reklamowych. Zmniejszają koszty pozyskania klienta i sprawdzają się w każdej branży!

Z tego poradnika dowiesz się, jak zwiększyć zaangażowanie swoich klientów i zachęcić ich do działania małymi krokami.

Przejdźmy do konkretów.

Mikrokonwersja - Owocni

OWOCNY HIT!

Zamów bezpłatne badanie
strony, by otrzymać
porady ekspertów.

Usprawnij to na stronie i przygotuj
więcej miejsca na nowych klientów.

Zamów badanie teraz

Mariusz Słowik
Head of design

> landing page > mikrokonwersja

Streszczenie:

Technika mikrokonwersji polega na stopniowym prowadzeniu odwiedzającego w upragnionym przez Ciebie kierunku. Wszystkie te małe kroki kumulują się w czasie i tworzą drogę do większych wygranych w postaci sprzedaży.

Mierz wysoko, ale doceniaj technikę małych kroków. Pamiętasz animację o Kojocie Wilusiu i Strusiu Pędziwiatrze? Kojot wielokrotnie próbował zwabić wielkiego ptaka do pułapki za pomocą rozrzuconego ziarna.

Wszystko działało do momentu, dopóki Struś nie dochodził do końca okruszkowej ścieżki. Za każdym razem nie dawał się przechytrzyć Wilusiowi i uciekał z najedzonym brzuchem.

Ziarno na zachętę było dobrym pomysłem Wilusia. Po prostu na samym końcu nie czekała dla inteligentnego Strusia żadna nagroda. Bo kto chciałby zostać obiadem kojota?

W tym przykładzie ścieżka z ziarna to mikrokonwersje.

Po przeczytaniu tego artykułu będziesz wiedział, jak za pomocą drobnych zachęt zwabić odbiorcę. Dowiesz się również, co powinno znajdować się na końcu ścieżki, aby klient się “złapał”.

Mikrokonwersje to zaufanie

Zdarzyło Ci się prowadzić kampanię marketingową, która nie wyszła tak, jakbyś sobie tego życzył?

To się zdarza.

Czasem powodem jest nienajlepszy pomysł. (Głowa do góry! Na pewno nie tak kiepski, jak 99% pomysłów Wilusia).

W zdecydowanej większości przypadków kampanie nie działały, bo chciałeś zdobyć od razu wszystko. Zamiast powoli dążyć do celu, porwałeś się na najwyższą nagrodę.

Brakowało mikrokonwersji. Potrzebujesz ich, by zrealizować solidną, efektywną kampanię.

Dlaczego?

Mikrokonwersje wskazują miejsca, które potrzebują pilnej naprawy w Twoim lejku sprzedażowym.

Wizualizacja mikrokonwersji

Mikrokonwersje są sposobem na budowanie zaufania odbiorcy, wabiącym go do celu.

Skupiając się na mikrokonwersjach, znacznie przybliżasz się do osiągnięcia sukcesu: pozyskania danych klienta, sprzedaży usługi, zamówienia produktu.

Co to jest mikrokonwersja?

Konwersja to zmiana odbiorcy biernego w aktywnego.

Do konwersji dochodzi, gdy odwiedzający Twoją stronę postanawia dokonać zakupu, wpisać się na newsletter, albo podać swoje dane kontaktowe.

Wizualizacja mikrokonwersji w lejku sprzedażowym

Mikrokonwersje to małe konwersje - niewielkie kroki, baby steps, które Twoi odbiorcy stawiają w kierunku większej makrokonwersji.

To makrokonwersja jest Twoim ostatecznym celem.

Mikrokonwersje są świetnym papierkiem lakmusowym tego, czy Twój lejek sprzedaży działa.

Osiąganie kamieni milowych w procesie przyczynia się do dużego zwycięstwa.

Czy mikrokonwersje zawsze działają?

Odbiorcy zazwyczaj nie klikają przycisku “Kup teraz” zaraz po wejściu na Twoją stronę. Odbywają najpierw swoją indywidualną podróż klienta.

Tak jak Ty przed treningiem potrzebujesz rozgrzewki, tak i Twój potencjalny klient potrzebuje przygotowania do akcji zakupu, podania danych etc.

Mikrokonwersja jest rozpędem do dalszych działań. A w konsekwencji dokonania akcji, która jest świętym Graalem każdego przedsiębiorcy - makrokonwersji.

Konwersja to zmiana odbiorcy biernego w aktywnego

Mikrokonwersje są dla Twoich odbiorców lekkie, niewymagające. Wystarczy, że wykażą zainteresowanie marką.

Mikrokonwersje to głównie interakcja z witryną. Dlatego liczy się przemyślana nawigacja po niej.

Śledź statystyki, żeby dowiedzieć się, które mikrokonwersje faktycznie zbliżają odbiorców do składania zamówień u Ciebie.

Powinieneś skupić się na silnych mikrokonwersjach, ponieważ mówią wiele o zachowaniu Twoich docelowych klientów. To wielka pomoc w tworzeniu lepszych kampanii, skutkujących szybciej makrokonwersjami.

Wielu reklamodawców nie poświęca dostatecznie dużo uwagi mikrokonwersjom. Tymczasem to podstawowy element skutecznej sprzedaży.

Na pewno znasz technikę “stopa w drzwi”. Została ona opisana w 1966 roku przez Jonathana Freedmana i Simona Frasera.

Zasada jest prosta:

Jesteśmy bardziej skłonni powiedzieć “tak”, jeśli wcześniej już wyraziliśmy zgodę.

Ta technika jest skuteczna, bo odwołuje się do pracy naszego umysłu. Nie lubimy dysonansów poznawczych, czyli rozbieżnych obserwacji. Zwłaszcza na swój temat.

Lubimy za to postrzegać się jako osoby konsekwentne i dobrze wykorzystujące swój czas. Skoro zgodziliśmy się porozmawiać, z większym prawdopodobieństwem zdecydujemy się kupić.

Mikrokonwersje składają się na makrokonwersję

Przykładowo, użytkownik znalazł Twój artykuł w Google. Klika i czyta. Artykuł bardzo mu się podoba. Na tyle, że postanawia się podzielić nim z kolegami z pracy.

Przesłanie linku innym, to pierwsza mikrokonwersja. Kolejną jest zapisanie się do newslettera, aby otrzymywać powiadomienie, gdy opublikujesz coś nowego.

Chociaż odbiorca nic nie kupił, z psychologicznego punktu widzenia zdarzyło się wiele. Odbiorca przeczytał artykuł, udostępnił go i zapisał się na newsletter.

Od tego momentu zaczyna być długoterminowym zwolennikiem marki.

Jeśli ostatecznie coś kupi, to dlatego, że wcześniej zaangażował się w wiele małych akcji na stronie. Wynik go satysfakcjonował, więc sięgnął po więcej.

Te wszystkie drobne rzeczy, niewymagające od odbiorcy wysiłku, cieszą go podczas drogi do konwersji i wzmacniają jego decyzję.

Z czasem odbiorca przywiązuje się do Twojej firmy.

Docenia materiały do pobrania. Zaczyna postrzegać Cię jako eksperta. Ale nawet wtedy, gdy w końcu zdecyduje się dokonać zakupu, wykona jeszcze kilka mikrokonwersji.

Technika sprzedażowa Stopa w drzwi

Pozwól swojemu klientowi na jazdę testową, nim zaoferujesz mu kupno samochodu.

Mikrokonwersja vs. makrokonwersja

Chcesz zrobić krok w kierunku makrokonwersji? Pomyśl o mikrokonwersjach jako punkcie wyjścia.

Postaraj się stworzyć środowisko, w którym Twój odbiorca będzie chciał się zaangażować. Przesuniesz go w ten sposób we właściwym kierunku.

Poniżej znajdziesz porady, jak to zrobić. Najpierw jednak upewnijmy się, że tak samo rozumiemy pojęcie mikro i makrokonwersji.

Mikrokonwersje to:

  • komentarz pod artykułem
  • udostępnienie go na Facebooku
  • subskrypcje newslettera
  • zapis na webinarium
  • pobranie materiału (lead magnetu)
  • czas spędzony na stronie
  • liczba odsłon (przejrzanych stron) podczas wizyty
  • dodanie produktu do koszyka
  • obejrzenie wideo produktowego (odsłony i czas)
  • wypełnienie części pól w formularzu kontaktowym
  • kliknięcie w link wewnętrzny

Wszystkie te małe kroki kumulują się w czasie i tworzą drogę do większych wygranych w dole lejka. Więc są zdecydowanie warte rozważenia przy tworzeniu skutecznych strategii marketingowych.

Mikrokonwersje w menu strony

Czas na stronie to też mikrokonwersja

Twój odbiorca przebył długą drogę, by dotrzeć na Twoją stronę. Jeśli przeczytał artykuł, albo chociaż przejrzał pobieżnie katalog produktów, już wydał trochę bardzo ważnej waluty.

Swojego czasu.

Spędzanie czasu na konsumowaniu tworzonych przez Ciebie treści jest formą zaangażowania. Owszem, nie zarabiasz na tym, ale budujesz solidną podbudowę do tego, aby zarobić.

Szanuj czas swojego odbiorcy.

Nie twórz martwych punktów na stronie (miejsc, z których nie ma wyjścia)

1

Udostępniaj wyłącznie wysokiej jakości treści

3

Zadbaj, by nawigacja na stronie była czytelna

5

Nie stosuj półśrodków: jeśli dana treść nie jest wg Ciebie ciekawa, nie publikuj jej

2

Dbaj o analitykę: statystyki najlepiej powiedzą, co robisz dobrze (a co wymaga poprawy)

4

Jest jednak jeden haczyk.

Szybciej, nie zawsze znaczy lepiej

Uwaga odbiorców w internecie jest bardzo ograniczona. Masz zaledwie 2 sekundy, aby zainteresować swojego potencjalnego klienta ofertą.

Czas w internecie jest super-cenny.

Dlatego często można spotkać się z poradą, że zmniejszając liczbę pól formularza, można zwiększyć współczynnik konwersji. W końcu odbiorcy nie chce się tego wszystkiego wypełniać, prawda?

Teoretycznie ma to sens. Nie jesteśmy tu jednak od teorii, ale praktyki.

Przyjrzyjmy się temu. Chcąc zmniejszyć liczbę pól formularza do minimum, odejmujesz wszystkie “zbędne” dodatki. Pozostajesz ostatecznie z takimi polami:

1. Nazwa.

2. Email.

3. Numer telefonu.

Teraz już prosisz tylko o dane osobowe! Czyli informacje, które odbiorcy uważają za najcenniejsze i nie oddają ich lekką ręką.

W tym momencie gość przestaje być anonimowy. Pamiętaj, że dla wielu osób jest barierą psychologiczną nie do przebycia.

Więc jak sprawić, aby odbiorcy chcieli odstąpić dane chętnie i to jeszcze zwiększając przy okazji inne wskaźniki konwersji?

Możesz dodać więcej kroków, czyli zrobić coś odwrotnego do teoretycznie sensownej porady o cięciu liczby pól.

Oczywiście nie mogą to być pola z pytaniami zupełnie niezwiązanymi z Twoją działalnością. Jeśli sprzedajesz usługi marketingowe, pytanie odbiorcy w pierwszym punkcie formularza, jak się dzisiaj czuje, jest zupełnie nie na miejscu.

Jeśli jednak Twoja strona oferuje usługę psychoterapii online, to pytanie jest już bardzo zasadne.

Warto mieć na uwadze, że...

Ludzie są zajęci. Nie chcą wypełniać pięciu formularzy od różnych firm. Zainteresuj ich i zaoferuj takie doświadczenie (mikrokonwersje), dzięki którym wybiorą Twój formularz.

1

Ludzie są leniwi. Chcą szybkich odpowiedzi, a wiele ich pytań dotyczy kosztów. Wiedzą, że wstępną wycenę uzyskają podając dane: wykorzystaj to i odpowiadaj możliwie szybko!

2

Jak projektować mikrokonwersje?

Twoja strona powinna być angażująca. Jak to zrobić? Zajrzyj do naszego przewodnika po Landing Page, żeby złapać większą rozdzielczość.

Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz jedną usługę czy liczne produkty. Nie musisz o nich opowiadać w obszernych akapitach (nawet nie warto). Ale spraw, by Twoja strona opowiadała historię. Najlepiej historię sukcesu Twojego potencjalnego klienta.

Chcesz, aby Twoja strona naprawdę realizowała Twoje cele? Porozmawiajmy o tym!

Prowadź odwiedzających przez proces decyzyjny

1. Zamieszczaj sekcje przeglądowe, pokazujące co robisz

2. Opisuj korzyści, które wynikają ze współpracy z Tobą

3. Dodawaj wciągające w konwersację formularze kontaktowe

4. Stosuj jasną politykę cenową

Formularz kontaktowy jako rozmowa

Warto zadawać pytania. Pamiętasz o technice “stopa w drzwi”?

Jeśli będziesz chciał od razu wrzucić swojego odbiorcę do końca lejka sprzedażowego, z dużym prawdopodobieństwem wyskoczy stamtąd szybciej niż powiesz “adieu!”.

Jak tego uniknąć?

Umieść najmniej zagrażające pytania na początku, a te wywołujące największe tarcie (z cennymi danymi) w ostatnim kroku.

Mikrokonwersje w lejku sprzedażowym

Pamiętaj, aby testować różne rozwiązania. To, co z pozoru może wydawać się neutralnym pytaniem, odbiorcy mogą uznać za wrażliwe.

W niektórych branżach będzie to liczba pracowników firmy, w innych województwo, w którym działają.

Dobre i jeszcze lepsze mikrokonwersje

W przypadku odwiedzin na stronie liczy się zarówno jakość, jak i ilość.

Nie sztuka jest wygenerować ruch za pomocą płatnych kampanii. Sztuką jest dopiąć swego i zachęcić użytkownika do wykonania akcji.

Po jakości mikrokonwersji jesteś w stanie ocenić, jak sobie radzisz na polu budowania znajomości marki. W konsekwencji: na jakim etapie jesteś w drodze do osiągnięcia imponującej liczby makrokonwersji.

Budowa formularza wieloetapowego

Jeśli na Twojej stronie odbiorcy zatrzymują się na kilkadziesiąt sekund, scrollują stronę główną i klikają w jeden czy dwa linki: masz sporo do poprawy. Prawdopodobnie tracisz cennych klientów.

Powyższe mikrokonwersje wskazują, że są zainteresowani wstępnie Twoją ofertą. Jednak sposób jej przedstawienia, funkcjonowanie strony, a może cennik ich zniechęcają.

Jeśli odbiorcy otwierają co najmniej kilka-kilkanaście stron w czasie jednej wizyty, pobierają materiały, klikają w przyciski wzywające do akcji i pokusili się o obejrzenie wideo: jest nieźle.

Pytanie, dlaczego nie jest lepiej?

Warto przyjrzeć się konstrukcji strony, ale prawdopodobnie droga do sukcesu wiedzie tutaj przez jakościowe treści. Udostępnij więcej treści atrakcyjnych dla Twoich odbiorców, a poprawisz wyniki.

Jeżeli Twoi odbiorcy wypełniają formularze, subskrybują newsletter, zapisują się do wersji demo i na dodatek dzielą się Twoimi treściami z innymi: wymiatasz! Oby tak dalej!

Pouczające mierzenie mikrokonwersji

Skup się na wnikliwym mierzeniu mikrokonwersji, aby uzyskać cenne porady dotyczące funkcjonowania Twojego biznesu.

Jeśli kampania nie skutkuje oczekiwanymi makrokonwersjami, to wzięcie pod lupę mikrokonwersji pomoże się przekonać, co jest nie tak.

W tym celu potrzebujesz konfiguracji konta PPC z Google Analytics.

Google Ads łączy się z Google Analytics. Dla innych kont PPC (Pay per click - opłata za kliknięcie), pomocne będą parametry UTM.

UTM to parametry, które można samodzielnie definiować i dodawać do poszczególnych adresów URL. Dzięki temu możliwe jest mierzenie skuteczności kampanii.

Poza Google Analytics, przydatne okażą się takie narzędzia jak np. Hotjar czy Crazy Egg. Pomagają sprawnie śledzić wszystkie mikrokonwersje, jakie są dostępne na stronie i wiele więcej.

Zacznij od mierzenia:

  1. Czasu na stronie
  2. Liczby stron na wizytę
  3. Głębokości przewijania

Wszystkie powyższe parametry są bezcenną informacją na temat tego, jak odbiorcy wchodzą w interakcję z Twoją stroną.

Czy jest dla nich angażująca, czy przeciwnie. Które treści uznają za najważniejsze i najbardziej przydatne.

Jeśli ktoś chce wiedzieć więcej, prawdopodobnie jest zaangażowany. Jeżeli jest zaangażowany, prawdopodobnie dokona konwersji.

Szczególnie Twojej uwadze polecamy głębokość przewijania. Wielu przedsiębiorców nie zwraca na to uwagi: nie bądź jednym z nich.

Niekiedy tak prosta rzecz, jak rozmieszczenie elementów na ekranie sprawia, że odbiorcy nie klikają po więcej.

Popatrz na to.

Jakość mikrokonwersji

Rozmieszczenie elementów po lewej stronie wskazuje, że cała dostępna treść została zaprezentowana.

Układ po prawej zachęca do sprawdzenia, co kryje się poniżej i scrollowania. Wciąga użytkownika głębiej.

Do śledzenia głębokości przewijania pomocne jest narzędzie Hotjar.

Podsumowując

Mikrokonwersje to drobne kroczki, które dzielą Twojego odbiorcę od stania się Twoim klientem. Im bardziej atrakcyjna okaże się ścieżka, po której porusza się Twój odbiorca, tym pewniej będzie po niej stąpał.

Nie bagatelizuj roli każdej z akcji, którą można dokonać na Twojej stronie.

Chętnie pomożemy Ci w stworzeniu witryny, od której nie będzie można się oderwać. Uzyskaj szybką wycenę!

Rozdział 1:
Fundamenty skutecznych stron w biznesie
Odkryj, jak landingi mogą zrewolucjonizować Twoje działania marketingowe szybciej niż myślisz. Dowiedz się, jak to działa!
Rozdział 2:
Tworzenie skutecznej Landing Page
Sprawdź, jak powstaje doskonały landing page. Taki, któremu klientom ciężko się oprzeć.
Rozdział 3:
Kluczowe elementy skutecznych Landing Page
Dowiedz się, jakich elementów nie może zabraknąć na landingu, jeśli myślisz poważnie o przekuwaniu kliknięć w sprzedaż.
Rozdział 4:
Cele i rodzaje Landing Page
Zrozum jak żonglować różnymi rodzajami stron docelowych, aby Twoja firma prosperowała jak nigdy dotąd.
Rozdział 5:
Optymalizowanie Landing Page
Są skuteczne landingi i takie, które rozbijają bank. Odkryj wskazówki, które odblokowują konwersje.
Rozdział 6:
Landingi na czasie
Dopasuj swoją stronę docelową do zmieniających się wymagań klientów. Sprawdź, co działa na nich teraz.

Owocni eksperci cytowani są przez:

Zamów bezpłatne
badanie strony, by
otrzymać porady
od ekspertów

Usprawnij to na stronie firmy
i przygotuj więcej miejsca
na nowych klientów.

Zamów badanie teraz

Serwis oceniany przez klientów jako
DOSKONAŁY! w ankiecie badania opinii.

4.98 / 5