Głowisz się jak zna­leźć nowych klien­tów i prze­ko­nać ich do zaku­pu? Poznaj Content mar­ke­ting. Strategię nowych cza­sów, któ­ra sta­no­wi głów­ny oręż, rów­nież w mar­ke­tin­gu Owocnych. Jeśli tech­ni­ki, na któ­rych pole­ga­łeś dotych­czas, już nie dzia­ła­ją. Nie uda­je się też zamia­na osób, któ­re już odwie­dza­ją stro­nę w docho­do­wych klien­tów. To odpo­wie­dzią może być two­rze­nie zawar­to­ści, któ­ra przy­cią­ga uwa­gę klien­tów i prze­ko­nu­je ich do dzia­ła­nia (zaku­pów). Dowiedz się jak dzia­ła con­tent mar­ke­ting, i ile możesz dzię­ki nie­mu zyskać.

Content mar­ke­ting two­rzy licz­ne oka­zje wzro­stu współ­czyn­ni­ka  kon­wer­sji. Lepiej niż jed­no­ra­zo­we podej­ście do sprze­da­ży typu „wszyst­ko albo nic”. Z grub­sza pole­ga to na two­rze­niu i udo­stęp­nia­niu tre­ści infor­ma­cyj­nych w celu zamia­ny klien­tów poten­cjal­nych w klien­tów, bądź klien­tów w “sta­łych klien­tów”.

Istnieje wie­le spo­so­bów, by zyskać dzię­ki mar­ke­tin­go­wi zawar­to­ści: Blogowanie, fil­mi­ki instruk­ta­żo­we, e-mailo­we new­slet­te­ry, bia­łe księ­gi, dar­mo­we rapor­ty... jed­nak ludzie wciąż czu­ją się zdez­o­rien­to­wa­ni całą tą kon­cep­cją.

Zastanawiasz się, jak moż­na pod­bu­do­wać swój biz­nes za pomo­cą tek­stu? Zaufanie, wia­ry­god­ność i auto­ry­tet budo­wa­ne za pomo­cą “facho­wych tre­ści” poko­nu­ją opo­ry przed zaku­pem poprzez dostar­cza­nie wstęp­nych, pod­sta­wo­wych infor­ma­cji na temat korzy­ści dane­go pro­duk­tu lub usłu­gi. Firmy, któ­re osią­ga­ją naj­więk­szy suk­ces w sie­ci, naj­czę­ściej przyj­mu­ją posta­wę wyko­rzy­stu­ją­cą duży współ­czyn­nik war­to­ścio­wych tre­ści. Warto pamię­tać, że tre­ści rzą­dzą inter­ne­tem, a kon­su­men­ci poszu­ku­ją infor­ma­cji, któ­re roz­wią­zu­ją ich pro­ble­my, a nie bez­po­śred­nich zachęt do kup­na.

"Tradycyjny mar­ke­ting, pro­wa­dzi z ludź­mi mono­log. Content mar­ke­ting, roz­ma­wia z nimi..."

Zastanawiasz się, jak zdo­być nowych klien­tów dzię­ki zawar­to­ści stron? Potrzeba cze­goś wię­cej niż stwier­dze­nie: „tre­ści rzą­dzą!”, by pra­co­wać w tym zwod­ni­czym oto­cze­niu. Musisz sku­pić się na tych trzech naj­waż­niej­szych ele­men­tach, by zawar­tość pra­co­wa­ła dla Ciebie, sku­tecz­nie.

Daj czytelnikom ciasteczko

Jaki jest naj­lep­szy spo­sób, by nauczyć szcze­nia­ka sia­dać na zawo­ła­nie? Trzeba dać mu cia­stecz­ko i pogła­skać ile­kroć zro­bi to, cze­go od nie­go ocze­ku­je­my. Wystarczająca ilość cia­stek i gła­ska­nia spra­wi, że szcze­niak zacznie myśleć, że sia­da­nie na zawo­ła­nie to był jego pomysł. Lubi Cię, ufa Ci i sia­da, gdy mówisz „siad!”, ponie­waż to leży w jego inte­re­sie. Twoje tre­ści powin­ny dzia­łać w ten sam spo­sób!

Treści wyso­kiej jako­ści nauczą czy­tel­ni­ków i słu­cha­czy, by otwie­ra­li Twoje wia­do­mo­ści. Otrzymują nagro­dę za robie­nie tego, co chcesz by robi­li. Oznacza to, że wszyst­ko, co piszesz musi albo roz­wią­zy­wać pro­ble­my, na któ­rych zale­ży Twoim czy­tel­ni­kom, albo ich bawić. Najlepiej jed­no i dru­gie naraz. Wszystko, co od Ciebie otrzy­mu­ją powin­no spra­wiać, że poczu­ją się dobrze. Każda por­cja tre­ści to cia­stecz­ko nagra­dza­ją­ce Twoją publicz­ność za kon­sump­cję.

Jeśli zaczniesz to robić kon­se­kwent­nie, Twoje tre­ści sta­ną się dla czy­tel­ni­ków atrak­cyj­nym nawy­kiem. Gdy zoba­czą Twoje imię w skrzyn­ce odbior­cze,, będą wie­dzieć, że spodo­ba im się to, co znaj­dą po dru­giej stro­nie i klik­ną.

Na szczę­ście dla nas, więk­szość ludzi, któ­rzy wypró­bo­wu­ją con­tent mar­ke­ting tego nie rozu­mie. Uczą czy­tel­ni­ków, by nie zwra­ca­li na nich uwa­gi poprzez two­rze­nie tre­ści, z któ­rych czy­tel­ni­cy nie czer­pią korzy­ści, publi­ko­wa­nie zbyt wie­lu nie­istot­nych bzdur lub poświę­ca­nie zbyt wiel­kiej uwa­gi sprze­da­ży.

Ustaw się, by osiągnąć sukces

Pamiętasz, jak mama mówi­ła, że trze­ba być dobrym przy­ja­cie­lem by mieć dobrych przy­ja­ciół? Dlatego, jeśli chcesz zna­leźć wię­cej klien­tów, musisz być kimś, z kim war­to robić inte­re­sy. (link do poznaj nas) Tak, cho­dzi tu o auto­ry­tet, ale nie taki, któ­ry prze­ma­wia auto­ry­ta­tyw­nie i nigdy nie potra­fi przy­znać się do sła­bo­ści. Niektóre posta­cie w con­tent mar­ke­tin­gu dzia­ła­ją lepiej od innych.

Publiczność chce mądre­go, faj­ne­go przy­ja­cie­la, któ­ry rozu­mie jak pew­ne spra­wy funk­cjo­nu­ją. Chcą kogoś, z kim mogą dzie­lić się doświad­cze­nia­mi, za czy­im przy­kła­dem mogą podą­żać. Chcą oso­by god­nej zaufa­nia, któ­rej sło­wo coś zna­czy. Gdy masz wąt­pli­wo­ści, pamię­taj o aksjo­ma­cie Paula Newmana. Zawsze poważ­nie trak­tuj swo­ją pra­cę, jed­nak nigdy nie trak­tuj poważ­nie sie­bie same­go. Na pew­no chcesz poka­zać, że znasz się na swo­jej robo­cie, ale to nie ozna­cza, że Twoi czy­tel­ni­cy chcą słu­chać uni­wer­sy­tec­kie­go wykła­du.

Sprzedawaj mądrze

Pamiętaj, nie pró­bu­jesz sfi­na­li­zo­wać trans­ak­cji przy pierw­szym podej­ściu, niczym jakiś zde­spe­ro­wa­ny sprze­daw­ca uży­wa­nych samo­cho­dów, któ­ry pró­bu­je Ci wci­snąć połów­kę Fiata 126 BIS z 1991 roku jesz­cze DZIŚ. Zamiast tego budu­jesz sieć tre­ści, któ­ra wspie­ra tę sprze­daż i wie­le innych, któ­re nastą­pią póź­niej.

Wykorzystaj tre­ści, by zmie­rzyć się z ukry­ty­mi zastrze­że­nia­mi klien­tów, któ­re mogą powstrzy­my­wać ich od zaku­pu. Wykorzystaj je, by opo­wie­dzieć inte­re­su­ją­ce histo­rie o tym, jak inni zyska­li dzię­ki Twojej ofer­cie. Wykorzystaj spraw­dzo­ne meto­dy, by poka­zać czy­tel­ni­kom jak bar­dzo potrze­bu­ją Twojego pro­duk­tu czy usłu­gi.

Skuteczni sprze­daw­cy powie­dzą, że klient musi Cię znać, lubić i ufać Ci, zanim zde­cy­du­je się na zakup. Dokładnie dla­te­go con­tent mar­ke­ting jest tak sku­tecz­ny. Wspaniałe tre­ści zapew­nia­ją czas, by zbu­do­wać rela­cje zaufa­nia. Wykorzystaj ten czas mądrze.

Wciąż jed­nak chce­my nakło­nić klien­ta do kup­na moc­nym wezwa­niem do akcji. Jednak pamię­taj­my o zacho­wa­niu rów­no­wa­gi. Wykorzystaj tre­ści by Twój pro­dukt stał się obiek­tem pożą­da­nia, a tak­że by stwo­rzyć nie­wzru­szo­ną rela­cję z publicz­no­ścią, a dopie­ro potem zachęć do kup­na.

"Wskaźniki odrzu­ceń powie­dzą czy odwie­dza­ją­cym podo­ba­ją się tre­ści, a wskaź­ni­ki kon­wer­sji - czy wie­rzą w to, co mówisz."

Content mar­ke­ting to sztu­ka zro­zu­mie­nia, cze­go Twoi klien­ci potrze­bu­ją i co chcą wie­dzieć oraz nauka, mówią­ca jak im to dostar­czyć w uży­tecz­nej, zaj­mu­ją­cej for­mie. Poniżej przed­sta­wia­my zestaw prak­tycz­nych wska­zó­wek, któ­re spraw­dza­ją się już od daw­na w naszym stu­dio.

Wzbudź zaufanie

„Zaufaj mi, jestem leka­rzem” nie zadzia­ła jako stra­te­gia mar­ke­tin­go­wa Twojej fir­my, nawet jeśli jesteś leka­rzem. Zacznij od słu­cha­nia klien­tów i zada­wa­nia im pytań. Odkryj ich pro­ble­my i dostarcz im potrzeb­ne roz­wią­za­nia. Upewnij się, że two­rzo­ne przez Ciebie tre­ści to coś, w co klien­ci uwie­rzą, coś co dostar­czy im zna­czą­cych porad i pomo­cy. To, co zale­cił by im lekarz.

Wsłuchaj się w głos ze statystyk.

Jeśli Twoim celem jest zna­le­zie­nie naj­lep­szych odpo­wie­dzi na pyta­nia klien­tów, mogło­by pomóc gdy­byś wie­dział, o co pyta­ją. Programy ana­li­zu­ją­ce sło­wa-klu­cze, na przy­kład google AdWords, poka­zu­ją popu­lar­ność róż­nych słów-klu­czy, ceny reklam pay-per-click i gorą­ce tema­ty pomoc­ne w two­rze­niu tre­ści. Analiza sie­ci poka­że Ci, któ­re sło­wa przy­cią­ga­ją ruch na Twoją stro­nę i na jakich stro­nach czy­tel­ni­cy szu­ka­ją odpo­wie­dzi.

Wspaniałe treści, pochodzą od wspaniałych pisarzy.

W con­tent mar­ke­tin­gu potrzeb­ni są pisa­rze two­rzą­cy w zro­zu­mia­łym dla wszyst­kich języ­ku. Tym, któ­re­go uży­wa­my na co dzień, w coraz bar­dziej zwię­złym świe­cie inter­ne­tu, a nie tym pod­ręcz­ni­ko­wym. Wspaniałe tre­ści są trud­ne do stwo­rze­nia, ale nie­któ­rzy pisa­rze spro­wa­dzi­li to nie­mal do roz­mia­rów nauki. Znajdź ich i zatrud­nij.

Wskazówki budują wiarygodność.

Masz kil­ka roz­wią­zań do dys­po­zy­cji. Możesz zasy­pać swo­ich poten­cjal­nych klien­tów rekla­ma­mi, któ­rych nie chcą. Możesz też dostar­czyć im wgląd, infor­ma­cje i wska­zów­ki, z któ­rych mogą napraw­dę sko­rzy­stać. Spróbuj stwo­rzyć “Centrum Wiedzy”, w któ­rych znaj­dą się wska­zów­ki i rady. Rozwiązując pro­ble­my klien­tów i popra­wia­jąc jakość ich życia zdo­bę­dziesz ich zaufa­nie. Zaufanie zmie­nia prze­glą­da­ją­cych, w wie­rzą­cych, a wie­rzą­cych w kupu­ją­cych.

Przestań naganiać. Sprzedawaj!

Nikt nie lubi gada­tli­wych pyszał­ków. Mówienie zbyt dużo o Twojej fir­mie, cechach i korzy­ściach pły­ną­cych z użyt­ko­wa­nia Twojego pro­duk­tu, Twoich wyjąt­ko­wych usłu­gach... bla, bla, bla. Zamiast tego skup się na potrze­bach i marze­niach Twoich klien­tów. Klienci chcą tre­ści, któ­re ich cze­goś nauczą, jed­nak bez całe­go tego mar­ke­tin­go­we­go szu­mu. Zmniejsz ilość auto­re­kla­my i zapra­cuj na zaufa­nie klien­tów dzię­ki łatwo dostęp­nym w sie­ci dobrej jako­ści infor­ma­cjom. Treści dobrej jako­ści spra­wia­ją, że sta­jesz się zaufa­nym dorad­cą i part­ne­rem dla klien­tów.

Strzeż się stronniczości

Zmienienie stro­ny fir­mo­wej w „doce­lo­wą” stro­nę dla odwie­dza­ją­cych jest ambit­nym i dobrym celem. Jednak klien­ci z regu­ły nie ufa­ją fir­mom, gdyż te z zało­że­nia są stron­ni­cze. Jeśli to moż­li­we, zamieść poucza­ją­ce arty­ku­ły i fil­mi­ki od bran­żo­wych spe­cja­li­stów spo­za Twojej fir­my i edy­tuj mate­ria­ły pro­mo­cyj­ne w war­to­ścio­wych arty­ku­łach. Udostępnij dar­mo­we pro­gra­my, któ­re na pocze­ka­niu roz­wią­zu­ją pro­ble­my, by ugrun­to­wać swo­je poświę­ce­nie wie­dzy, a nie sprze­da­ży. Będziesz „ska­za­ny” na suk­ces.

Cała dobra zaba­wa w con­tent mar­ke­tin­gu pole­ga na tym, że możesz wyko­rzy­stać swo­ją kre­atyw­ność i umie­jęt­no­ści, by stwo­rzyć coś faj­ne­go, a póź­niej wyko­rzy­stać tę faj­ną rzecz do rekla­mo­wa­nia pro­duk­tu. Content mar­ke­ting jest czę­sto koja­rzo­ny z poję­ciem mar­ke­tin­gu za przy­zwo­le­niem Setha Godina, ale może być czę­ścią każ­dej pro­mo­cji czy sprze­da­ży.

"Ludzie, któ­rzy dziś odwie­dza­ją nasze stro­ny to wybiór­czy czy­tel­ni­cy. Mają czas sku­pie­nia i uwa­gi podob­ny do musz­ki owo­ców­ki."

Aby prze­ćwi­czyć Twoją kre­atyw­ność przy­go­to­wa­li­śmy kli­ka mar­ke­tin­go­wych tech­nik, któ­re możesz wyko­rzy­stać od razu. Niektóre z nich to stra­te­gie na przy­cią­gnię­cie uwa­gi, inne mogą być uży­tecz­ne przy pozy­ski­wa­niu klien­tów, a jesz­cze inne przy kon­wer­sji poten­cjal­nych klien­tów.

"Te same tech­ni­ki, któ­re wyko­rzy­stu­jesz w con­tent mar­ke­tin­gu on-line będą dzia­łać pięk­nie, rów­nież w świe­cie off-line."

Każda fir­ma powin­na wysy­łać papie­ro­wy infor­ma­tor do swo­ich obec­nych klien­tów, by stwo­rzyć więź lojal­no­ści i zwięk­szyć szan­se na powtór­ne inte­re­sy. Tak się skła­da, że biz­ne­so­we new­slet­te­ry dzia­ła­ją lepiej, gdy ich twór­cy nie prze­sa­dza­ją zbyt­nio usta­la­jąc for­mat wydru­ku. Czterokolorowy wydruk na błysz­czą­cym papie­rze wyglą­da jak rekla­ma. Proste kse­ro na zwy­kłym papie­rze wyglą­da jak cen­ne wewnętrz­ne infor­ma­cje. Ale co pisać?

Napisz raport spe­cjal­ny lub bia­łą księ­gę,

któ­re oma­wiać będą draż­li­wy pro­blem w inte­re­su­ją­cy spo­sób.

Zbierz 100 naj­lep­szych postów na Twoim blo­gu w papie­ro­wej książ­ce.

Zadziałało w przy­pad­ku Seth’a Godina, może więc też zadzia­łać dla Ciebie.

Wybierz naj­po­pu­lar­niej­szy post na blo­gu, dodaj kil­ka dobrych obraz­ków i zmień go w pre­zen­ta­cję w PowerPoincie. Następnie nagraj ją za pomo­cą pro­gra­mu Camtasia, by stwo­rzyć fil­mik na YouTube.

Wykorzystaj wła­sne tre­ści, by pochwa­lić innych w Twojej bran­ży.

Zarówno for­mal­ne i nie­for­mal­ne part­ner­stwo może pomno­żyć

wykład­ni­czo Twój suk­ces w świe­cie tre­ści.

Napisz raport bran­żo­wy na jeden z gorą­cych tema­tów. Będziesz

zasko­czo­ny jak wie­lu spe­cja­li­stów zgo­dzi się na nagra­nie bran­żo­we­go

wywia­du przez tele­fon lub Skype’a.

Stwórz prze­wod­nik kupu­ją­ce­go. Wykorzystaj go by sfor­mu­ło­wać wła­sne pyta­nia odno­śnie sprze­da­ży. Poinformuj kupu­ją­cych, cze­go powin­ni szu­kać, a na co uwa­żać. Powiedz, jakie pyta­nia powin­ni zada­wać.

Wykorzystaj tre­ści, by odpo­wie­dzieć na wszyst­kie zarzu­ty, z jaki­mi kie­dy­kol­wiek się spo­tka­łeś pró­bu­jąc sprze­dać pro­dukt. Napisz inte­re­su­ją­ce arty­ku­ły, któ­re poka­żą jak Twój pro­dukt czy usłu­ga odpo­wia­da na te obiek­cje.

Jeśli klien­ci nie­szcze­gól­nie zna­ją się na sie­ci (a nie­kie­dy nawet jeśli się zna­ją), pomyśl o wypusz­cze­niu swo­ich tre­ści na pły­tach CD lub DVD. Wiele firm może to zro­bić za nie­wiel­kie pie­nią­dze, a war­tość postrze­ga­na przez klien­tów jest dużo wyż­sza od tre­ści zamiesz­czo­nych on-line.

Jeśli brak Ci pomy­słów na tre­ści, znaj­dziesz je w arty­ku­le o tym skąd brać pomy­sły na tek­sty, dostęp­nym tutaj. Oczywiście kre­atyw­nych tech­nik i sil­nych stra­te­gii w Content Marketingu jest o wie­le, wie­le wię­cej. W powyż­szej tre­ści przed­sta­wiam wła­sny punkt widze­nia, któ­ry jest raczej wpro­wa­dze­niu do tego tema­tu. Jeśli jed­nak masz doświad­cze­nie w tej kwe­stii i możesz się podzie­lić się spo­strze­że­nia­mi i dobry­mi prak­ty­ka­mi, zapra­szam Cię ser­decz­nie do komen­ta­rzy na samym dole tej stro­ny.