Czy zastanawialiście się kiedyś, jak działa content marketing w e-commerce skierowanym do biznesów (B2B)? Czy jest taka sama jak w przypadku e-commerce B2C, tj. skierowanym do klientów indywidualnych?
Wbrew pozorom te dwa światy różnią się od siebie całkiem sporo. Ten artykuł przybliży Wam istotne różnice oraz zagadnienia, które warto wziąć pod uwagę przy prowadzeniu e-sklepu dla klientów biznesowych.
Content marketing w e-commerce B2B: istotne różnice i zagadnienia nie są równie oczywiste, jak mogłoby się wydawać. Jak się okazuje, kierowanie oferty do biznesu, zamiast do klientów indywidualnych wymaga zupełnie innego podejścia.
Podstawowe różnice wynikają głównie z odmiennej natury klientów - w świecie B2B mówimy o profesjonalistach, którzy poszukują konkretnego rozwiązania dla swoich firm, zamiast impulsywnych konsumentów, których celem jest zaspokojenie własnych potrzeb.
Główną różnicą między content marketingiem w B2B a B2C jest długość procesu decyzyjnego.
Klienci indywidualni zdają się na łatwość podejmowania decyzji, czyli decydują się na dany produkt, biorąc pod uwagę czynniki takie jak szybkość dostawy, wygląd produkty czy korzyści z promocji.
Content marketing w e-commerce B2B musi uwzględniać fakt, że proces zakupowy jest znacznie bardziej skomplikowany - przede wszystkim dłuższy, a ponadto wykazuje wiele więcej etapów.
Z powodu długiego procesu decyzyjnego, content marketing w e-commerce B2B musi bardziej skupiać się na długoterminowej strategii. Ważne jest, aby edukować klientów, dostarczając im cennych i użytecznych informacji, a także budować zaufanie poprzez realizację zobowiązań. W przypadku marketingu B2C oczekiwania contentu są zgoła inne - liczniejsze promocje oraz angażujący, emocjonalny przekaz.
Żeby skutecznie prowadzić content marketing w e-commerce B2B, warto pamiętać o kilku istotnych kwestiach.
1. Budowanie autorytetu
W e-commerce B2B to zaufanie do marki, jej wiarygodność i autorytet są najbardziej cenione przez klientów. Z tego powodu content marketing, czyli tworzenie wartościowych treści podkreślających ekspertyzę w danej dziedzinie jest kluczowe.
2. Mierzalność strategii
Aby skutecznie prowadzić content marketing w e-commerce B2B, warto także nadzorować i oceniać wyniki. Innymi słowy, warto sprawdzać, jak treści wpływają na ruch na stronie oraz konwersję, aby w efekcie zoptymalizować swoją strategię.
3. SEO
Oczywiście, nie można zapominać o optymalizacji treści pod kątem SEO, czyli dbanie o odpowiednie słowa kluczowe, wysoką jakość treści i budownictwo linków. Wszystko to pozwoli content marketingowi sprawić, że Wasz e-sklep będzie łatwiej znaleziony przez potencjalnych klientów.
W procesie tworzenia wartościowych treści w content marketingu w e-commerce B2B, kluczem jest dostarczanie odpowiedniej dla klientów biznesowych zawartości. Oto kilka istotnych aspektów, które warto wziąć pod uwagę przy tej czynności:
1. Język i styl komunikacji
Klienci biznesowi cenią sobie profesjonalizm, ale nie oznacza to, że treści powinny być suche i pełne trudnych słów. Warto znaleźć złoty środek i przekazywać informacje w sposób jasny i zrozumiały, ale jednocześnie atrakcyjny. Pamiętaj też o dopasowaniu tonu i stylu przekazu do charakterystyki swojej grupy docelowej.
2. Użyteczne informacje umieszczone w treściach
W przypadku content marketingu w e-commerce B2B ważne są informacje praktyczne, które pomogą klientom w prowadzeniu swojego biznesu. Chodzi przede wszystkim o wskazówki i porady, dane statystyczne, case study czy materiały edukacyjne. Podążając za tym kierunkiem, warto rozważyć publikowanie treści w różnych formach: artykułów na blogu, ebooków, szczegółowych opracowań czy raportów branżowych.
3. Rozwiązania dla klienta
Klienci biznesowi zwracają uwagę na to, jak produkt czy usługa jest w stanie rozwiązać ich konkretne potrzeby. Content marketing w e-commerce B2B powinien więc pokazywać korzyści płynące z oferowanego rozwiązania, czyli przedstawiać konkretne argumenty zamiast skupić się na wyłącznie na promocji.
Nawet w przypadku prowadzenia e-commerce B2B, działania w social media nie powinny być pomijane. Warto zawczasu zastanowić się, które kanały będą najbardziej skuteczne dla konkretnego biznesu, a także dostosować przekaz zawartości do charakterystyki wybranych platform.
1. LinkedIn
LinkedIn jest niewątpliwie jedną z najważniejszych platform do prowadzenia działań marketingowych w e-commerce B2B. Dzięki niemu możemy dotrzeć do osób decyzyjnych w firmach, a także zbudować wartościowy networking. Warto regularnie udostępniać na tej platformie artykuły swojego autorstwa czy szerzej promować swoje usługi i produkty.
2. Twitter
Chociaż nie jest tak biznesowy jak LinkedIn, Twitter także może być świetnym miejscem, aby prowadzić content marketing w e-commerce B2B. Dzięki jego charakterystycznej formie, lista kontaktów może rosnąć bardzo szybko, co w konsekwencji może przyczynić się do większego zasięgu wprowadzonej działalności.
3. Facebook i Instagram
Chociaż Facebook i Instagram są bardziej związane z e-commerce skierowanym do klientów indywidualnych (B2C), warto także monitorować te platformy pod kątem możliwości marketingowych dla e-commerce B2B. Biorąc pod uwagę popularność tych platform, możliwe jest również, że klienci biznesowi korzystają z nich do poszukiwania informacji o produktach czy usługach.
Dzięki e-mail marketingowi możemy dotrzeć bezpośrednio do klientów, a także przekazać im spersonalizowane informacje na temat naszej oferty czy promocji.
1. Personalizacja
Sprawdzone podejście do e-mail marketingu w e-commerce B2B polega na dostarczaniu spersonalizowanych treści, które są interesujące dla danego klienta. Można to osiągnąć, na przykład, tworząc segmenty odbiorców w zależności od ich potrzeb czy profilu firmy.
2. Wartość merytoryczna
Podobnie jak w innych aspektach content marketingu w e-commerce B2B, ważne jest, aby e-maile były przydatne i wartościowe. Może to być na przykład lista najlepszych praktyk w danej dziedzinie, ciekawe przypadki zastosowania czy przegląd aktualnych rozwiązań w branży.
Jak już wcześniej wspomniano, kluczowego znaczenia pozostaje pomiar efektywności strategii content marketingu. Oto kilka sposobów na sprawdzenie, czy nasze działania przynoszą oczekiwane rezultaty:
1. Analiza ruchu na stronie
Jednym z najważniejszych wskaźników efektywności content marketingu w e-commerce B2B jest ruch na stronie e-sklepu. Warto więc obserwować, czy działania w social media czy na blogu przekładają się na wzrost liczby odwiedzin.
2. Konwersja
Ostatecznym celem content marketingu jest zwiększenie sprzedaży w e-commerce B2B, więc warto analizować wskaźnik konwersji, czyli ilość zamówień przyporządkowanych do działań marketingowych.
3. Szybkość uczenia się
Content marketing w e-commerce B2B: istotne różnice i zagadnienia nie ograniczają się tylko do wskaźników sprzedaży czy ruchu na stronie. Warto także zwrócić uwagę na szybkość uczenia się klientów – pokazującą, jak dany materiał jest przyswajany przez odbiorców. Wyższa szybkość uczenia się powinna sugerować, że treści są właściwie dopasowane do potrzeb grupy docelowej.