Wywieranie wpływu na ludzi

Pierwsza i kla­sycz­na, już książ­ka na temat psy­cho­lo­gii per­swa­zji. Jak uzy­skać 700% wię­cej ochot­ni­ków. Jak sprze­da­wać wię­cej, podwa­ja­jąc ceny. Jak spra­wić, by ludzie myśle­li, że pod­ję­li wybór, gdy tak napraw­dę to my go pod­ję­li­śmy za nich…

Zamiast zwięk­szać swo­je szan­se poprzez pró­by sta­ran­ne­go zapa­mię­ta­nia każ­dej z cech, któ­re wska­zu­ją na war­tość tur­ku­so­wej biżu­te­rii, ludzie liczą na tyl­ko jed­ną – tę, któ­rą zawsze koja­rzy się z jako­ścią każ­de­go przed­mio­tu. Liczą, że sama cena powie im wszyst­ko, co chcą wie­dzieć.

„Postęp cywi­li­za­cji nastę­pu­je przez zwięk­sze­nie licz­by ope­ra­cji, któ­re może­my wyko­ny­wać nie myśląc o nich” – Alfred North Whitehead

Gdy popro­si­my kogoś o przy­słu­gę, mamy więk­sze szan­se na suk­ces, jeśli poda­my powód. Słowo „ponie­waż” wywo­łu­je auto­ma­tycz­ną ule­głość reak­cji.

Gdy męż­czy­zna wcho­dzi do skle­pu odzie­żo­we­go, by szyb­ko kupić gar­ni­tur, nie­mal zawsze zapła­ci za akce­so­ria wię­cej, jeśli kupi je po zaku­pie gar­ni­tu­ru, niż wte­dy, gdy zro­bi to wcze­śniej.

Agent nie­ru­cho­mo­ści widzi, jak oczy poten­cjal­nych klien­tów roz­świe­tla­ją się, gdy po tym, jak widzie­li już kil­ka zanie­dba­nych domów, poka­zu­je im dom, któ­ry chciał im sprze­dać od począt­ku. „Dom, któ­ry upa­trzy­łem wyglą­da napraw­dę wspa­nia­le, gdy wcze­śniej poka­żę klien­tom kil­ka ruin.”

Jedna z naj­po­tęż­niej­szych bro­ni wpły­wa­ją­cych na nas – zasa­da odwza­jem­nia­nia się. Zasada ta mówi, że powin­ni­śmy spró­bo­wać się odwdzię­czyć za przy­słu­gę, któ­rą wyświad­czył nam ktoś inny.

Prosty list z proś­bą o daro­wi­znę gene­ru­je reak­cję w wyso­ko­ści ok. 18 pro­cent. Jednak, Gdy prze­sył­ka zawie­ra tak­że nie­za­po­wie­dzia­ny upo­mi­nek (samo­przy­lep­ne, sper­so­na­li­zo­wa­ne ety­kiet­ki adre­so­we), szan­se na reak­cje nie­mal podwa­ja­ją się do 35 pro­cent.

To z powo­du zobo­wią­za­nia do przy­ję­cia daru ta regu­ła jest tak łatwa do wyko­rzy­sta­nia.

Zobowiązanie do przy­ję­cia daru obni­ża naszą moż­li­wość wybo­ru tego, u kogo chce­my zacią­gnąć dług i prze­ka­zu­je tę wła­dzę na ręce innych.

Ludzie czę­sto nie chcą pro­sić o przy­słu­gę, jeśli nie są w sta­nie się odpła­cić.

Gdy har­cerz popro­sił, abym kupił kil­ka bato­ni­ków w cenie jed­ne­go dola­ra wyra­ził to w for­mie ustęp­stwa ze swo­jej stro­ny:

Prośba zosta­ła przed­sta­wio­na jako wyco­fa­nie się z proś­by o kupie­nie kil­ku bile­tów po pięć dola­rów każ­dy.

Reagując zgod­nie z zasa­dą odwza­jem­nia­nia się, musia­łem rów­nież pójść na jakieś ustęp­stwo.

Jak widać, ustęp­stwo się poja­wi­ło: z nie­ugię­te­go sta­łem się ule­gły, gdy chło­piec zmie­nił swo­ją proś­bę z więk­szej na mniej­szą, nawet pomi­mo tego, że nie byłem zain­te­re­so­wa­ny żad­ną z rze­czy, któ­re chciał sprze­dać.

Nie miał zna­cze­nia fakt, że nie lubię bato­ni­ków cze­ko­la­do­wych; har­cerz poszedł na ustęp­stwo wobec mnie, klik­nę­ło i zafur­cza­ło, a ja zare­ago­wa­łem ustęp­stwem ze swo­jej stro­ny.

Ponieważ zasa­da wza­jem­no­ści rzą­dzi tak­że pro­ce­sem nego­cja­cji, moż­na wyko­rzy­stać począt­ko­we ustęp­stwo jako bar­dzo efek­tyw­ną tech­ni­kę powo­do­wa­nia ule­gło­ści.

Technika jest bar­dzo pro­sta; może­my ją nazwać tech­ni­ką odrzu­ce­nia i odwro­tu.

Załóżmy, że chce­cie, żebym zgo­dził się na okre­ślo­ną proś­bę.

Jednym ze spo­so­bów na zwięk­sze­nie Waszych szans było­by przed­sta­wie­nie mi więk­szej proś­by, takiej, któ­rą naj­praw­do­po­dob­niej bym odrzu­cił.

Później, gdy już odmó­wię, przed­sta­wi­li­by­ście mi mniej­szą proś­bę, tę, któ­rą cały czas mie­li­ście na myśli.

Pod warun­kiem, że wpraw­nie sfor­mu­ło­wa­li­by­ście proś­by, powi­nie­nem uznać dru­gą proś­bę za ustęp­stwo z Waszej stro­ny i skła­niać się do zare­ago­wa­nia wła­snym ustęp­stwem, jedy­nym, któ­re jest mi bez­po­śred­nio dostęp­ne – zgo­dą na dru­gą proś­bę.

Taktyka odrzu­ce­nia i odwro­tu pobu­dza ludzi nie tyl­ko do zgo­dy na okre­ślo­ną proś­bę, ale też rze­czy­wi­ste zre­ali­zo­wa­nie jej i wresz­cie dobro­wol­ne zaofe­ro­wa­nie reali­za­cji kolej­nych próśb.

Pozytywne skut­ki ubocz­ne aktu ule­gło­ści: uczu­cie więk­szej satys­fak­cji z poro­zu­mie­nia i więk­szej odpo­wie­dzial­no­ści za nie.

W porów­na­niu z dwo­ma inny­mi podej­ścia­mi stra­te­gia roz­po­czy­na­nia wiel­ką proś­bą i wyco­fa­nia się do umiar­ko­wa­nej przy­no­si­ła wyko­rzy­stu­ją­ce ją oso­bie naj­wię­cej pie­nię­dzy.

Osoby te zgło­si­ły, że sku­tecz­nie wpły­nę­ły na prze­ciw­ni­ka, by wziął mniej pie­nię­dzy dla sie­bie.

Gdy już zaj­mie­my jakieś sta­no­wi­sko, potrze­ba kon­se­kwen­cji zmu­sza nas do dosto­so­wa­nia naszych uczuć i prze­ko­nań do tego, co już zro­bi­li­śmy. Następnie po pro­stu prze­ko­nu­je­my sami sie­bie, że doko­na­li­śmy dobre­go wybo­ru.

Jednak ponie­waż zazwy­czaj w naszym inte­re­sie jest bycie kon­se­kwent­nym, łatwo popa­da­my w taki zwy­czaj, nawet jeśli są to sytu­acje, w któ­rych nie jest to roz­sąd­ne.

Czasami pie­kiel­nie pro­ste i nie­chcia­ne odpo­wie­dzi wyni­ka­ją­ce z pra­wi­dło­we­go myśle­nia spra­wia­ją, że sta­je­my się umy­sło­wy­mi obi­bo­ka­mi.

Istnieją pew­ne nie­po­ko­ją­ce rze­czy, z któ­rych po pro­stu woli­my sobie nie zda­wać spra­wy.

Ponieważ auto­ma­tycz­na kon­se­kwen­cja to wcze­śniej zapro­gra­mo­wa­na i bez­myśl­na meto­da, może zapew­nić bez­piecz­ne schro­nie­nie od tej nie­po­ko­ją­cej świa­do­mo­ści.

Pewni ludzie bar­dzo chcie­li uwie­rzyć, że odpo­wie­dzią na ich pro­ble­my jest medy­ta­cja.

Wtedy wkro­czył głos roz­sąd­ku w posta­ci moje­go kole­gi, udo­wad­nia­jąc, że teo­ria sto­ją­ca za ich nowo­od­kry­tym roz­wią­za­niem jest opar­ta na fał­szy­wych prze­słan­kach.

Panika! Trzeba natych­miast coś zro­bić, zanim zacznie dzia­łać logi­ka i znów zosta­ną pozba­wie­ni nadziei.

Szybko, szyb­ko, musi­my ogra­ni­czyć zdro­wy roz­są­dek.

Oto jak nie­któ­re duże fir­my sprze­da­ją­ce zabaw­ki zwięk­sza­ją sprze­daż w stycz­niu i lutym:

Przed Świętami Bożego Narodzenia zaczy­na­ją rekla­mo­wać w tele­wi­zji pew­ne wyjąt­ko­we zabaw­ki.

Dzieci chcą mieć to, co widzą, więc wymu­sza­ją na rodzi­cach obiet­ni­ce bożo­na­ro­dze­nio­wych pre­zen­tów.

Teraz wcho­dzi w życie genial­ny plan firm sprze­da­ją­cych zabaw­ki:

Dostarczają do skle­pów za mało zaba­wek, któ­re rodzi­ce obie­ca­li kupić swo­im dzie­ciom.

Większość rodzi­ców prze­ko­nu­je się, że zabaw­ki, któ­rych szu­ka­ją są już wyprze­da­ne i zmu­sze­ni są zastą­pić je zabaw­ka­mi o podob­nej war­to­ści.

Producenci zaba­wek oczy­wi­ście osią­ga­ją cel dostar­cza­jąc skle­pom spo­ro takich zamien­ni­ków.

Następnie po Świętach, fir­my znów zaczy­na­ją pusz­czać rekla­my innych wyjąt­ko­wych zaba­wek.

To spra­wia, że dzie­ci chcą mieć te zabaw­ki bar­dziej niż zwy­kle.

Biegną do rodzi­ców jęcząc: „Obiecaliście, obie­ca­li­ście” i rodzi­ce wle­ką się do skle­pu, by speł­nić swo­je obiet­ni­ce.

W Bloomington w sta­nie Indiana miesz­kań­cy odpo­wia­da­li w ankie­cie na pyta­nie, czy zgo­dzi­li­by się poświę­cić trzy godzi­ny na zbiór­kę pie­nię­dzy dla Amerykańskiego Stowarzyszenia Raka (American Cancer Society).

Oczywiście wie­lu ludzi, nie chcąc wydać się ankie­te­ro­wi lub sobie samym mało zaan­ga­żo­wa­ni w dzia­łal­ność cha­ry­ta­tyw­ną, powie­dzia­ło, że zgło­si­li­by się na ochot­ni­ka.

W wyni­ku tej pod­stęp­nej stra­te­gii zobo­wią­zań zano­to­wa­no 700-pro­cen­to­wy wzrost licz­by ochot­ni­ków, gdy kil­ka dni póź­niej Stowarzyszenie orga­ni­zo­wa­ło zbiór­kę pie­nięż­ną.

Gdy już zgo­dzi­my się na proś­bę, nasza posta­wa może się zmie­nić; może­my we wła­snych oczach stać się oso­bą, któ­ra robi wła­śnie takie rze­czy.

Wolontariusz zapu­kał do drzwi wła­ści­cie­li domów i zapy­tał, czy mogli­by wysta­wić przed domem nie­du­ży, sied­mio­cen­ty­me­tro­wy, kwa­dra­to­wy znak z napi­sem BĄDŹ OSTROŻNYM KIEROWCĄ.

Była to tak nie­wiel­ka proś­ba, że nie­mal każ­dy z nich się zgo­dził. Jednak skut­ki tej proś­by były ogrom­ne.

Ponieważ wła­ści­cie­le kil­ka tygo­dni wcze­śniej nie­win­nie zgo­dzi­li się na try­wial­ną proś­bę o bez­piecz­ną jaz­dę byli tak­że skłon­ni zgo­dzić się na kolej­ną, olbrzy­mich roz­mia­rów proś­bę.

Gdy obraz nas samych przy­bie­rze pewien kształt, zazwy­czaj natu­ral­nie zga­dza­my się na wie­le innych próśb, któ­re zga­dza­ją się z naszą opi­nią o nas.

Na przy­kład fir­ma Amway Corporation zna­la­zła spo­sób, by zachę­cać swo­ich sprze­daw­ców do coraz więk­szych osią­gnięć.

Członkowie per­so­ne­lu pro­sze­ni są o usta­le­nie indy­wi­du­al­nych celów sprze­da­żo­wych i zobo­wią­za­nie się do ich zre­ali­zo­wa­nia zapi­su­jąc je wła­sno­ręcz­ne na papie­rze:

Ostatnia wska­zów­ka zanim zacznie­my: ustal­my sobie cel i zapisz­my go.

Bez wzglę­du na to, jaki jest cel, naj­waż­niej­sze, że został usta­lo­ny, że mamy coś, do cze­go może­my dążyć – i mamy to zapi­sa­ne.

Im bar­dziej publicz­ne będzie nasze oświad­cze­nie, tym lepiej. Gdy zaj­mu­je­my sta­no­wi­sko, któ­re widzą inni, poja­wia się potrze­ba, by się go trzy­mać i wyglą­dać na oso­bą kon­se­kwent­ną.

Chińskie wię­zie­nie wstrzy­ma­ło wypła­tę dużych nagród na korzyść słab­szej pobud­ki:

Władze wię­zie­nia chcia­ły, by pra­cow­ni­cy byli dum­ni, z tego co robią. Żadnych wymó­wek, żad­nej moż­li­wo­ści wymi­ga­nia się. Człowiek, któ­ry prze­szedł cięż­ki chrzest nie mógł myśleć, że sta­ło się to ze szla­chet­nych pobu­dek.

Nigdy nie powin­ni­śmy cięż­ko gro­zić naszym dzie­ciom, czy prze­ku­pić ich, by robi­ły rze­czy, w któ­re chce­my żeby tak napraw­dę wie­rzy­ły.

Bez wzglę­du na to, jaki rodzaj mani­pu­la­cji niską pił­ką wyko­rzy­stu­je­my kolej­ność jest taka sama:

Oferowana jest zale­ta, któ­ra wywo­łu­je chęć kup­na.

Po tym, jak decy­zja jest już pod­ję­ta, jed­nak zanim umo­wa zosta­je zawar­ta, począt­ko­wa zale­ta zosta­je zręcz­nie usu­nię­ta.

Wydaje się nie­mal nie­moż­li­wym, że klient kupi samo­chód na takich warun­kach. Jednakże ta meto­da spraw­dza się.

Czujemy pust­kę w żołąd­ku, gdy zda­je­my sobie spra­wę, że utknę­li­śmy zga­dza­jąc się na proś­bę, któ­rej nie chce­my speł­nić.

Zamknięte w sobie dzie­ci oglą­da­ły 23-minu­to­wy film poka­zu­ją­cy dzie­ci towa­rzy­skie i akcep­to­wa­ne.

Dzieci, któ­re nie widzia­ły fil­mu jak zawsze były w odosob­nie­niu, jed­nak te, któ­re widzia­ły film, wio­dły prym w rela­cjach z rówie­śni­ka­mi.

Wydaje się, że ten 23-minu­to­wy film, obej­rza­ny tyl­ko raz, wystar­czył, by na całe życie zmie­nić poten­cjal­ny wzór zacho­wa­nia źle przy­sto­so­wa­ne­go dziec­ka.

To jest wła­śnie potę­ga spo­łecz­ne­go dowo­du słusz­no­ści.

Dlaczego kibic jest zaan­ga­żo­wa­ny w wynik meczu: ponie­waż był­by oso­bi­ście dotknię­ty poraż­ką zespo­łu ze swo­je­go rodzin­ne­go mia­sta. W jaki spo­sób? Z powo­du praw koja­rze­nia. Bycie zwią­za­nym z miej­scem uro­dze­nia wystar­czy­ło, by go przy­cią­gnąć, wcią­gnąć i zwią­zać z nad­cho­dzą­cym trium­fem lub poraż­ką.

Czujemy się zwią­za­ni z wła­sną płcią, kul­tu­rą, oko­li­cą – chce­my udo­wod­nić, że jeste­śmy lep­si, niż inni.

Ci, z któ­ry­mi się koja­rzy­my nas repre­zen­tu­ją– gdy oni wygry­wa­ją, my też.

Określenie „my” suge­ru­je naj­bliż­sze z moż­li­wych utoż­sa­mia­nie się z dru­ży­ną.

Opisując zwy­cię­stwo szkol­nej dru­ży­ny ucznio­wie uży­wa­li pierw­szej oso­by licz­by mno­giej, by mieć udział w jej suk­ce­sie – „Pokonaliśmy Houston sie­dem­na­ście do czter­na­stu” lub „Wygraliśmy”.

Jednak w przy­pad­ku prze­gra­ne­go meczu, rzad­ko uży­wa­no pierw­szej oso­by licz­by mno­giej.

Zamiast tego ucznio­wie uży­wa­li zwro­tów mają­cych sepa­ru­ją­cych ich od poko­na­nej dru­ży­ny – „Przegrali z Missouri, trzy­dzie­ści do dwu­dzie­stu” albo „Nie wiem, jaki był wynik, ale Arizona State prze­gra­ła”.

Nie pła­wi­my się w suk­ce­sach innych wte­dy, gdy mamy moc­ne poczu­cie doce­nio­ne­go, oso­bi­ste­go osią­gnię­cia. Gdy pre­stiż (zarów­no publicz­ny jak i oso­bi­sty) jest nie­wiel­ki, jeste­śmy skłon­ni wyko­rzy­sty­wać suk­ce­sy tych, z któ­ry­mi czu­je­my się złą­cze­ni, by odbu­do­wać wize­ru­nek.

Status auto­ry­te­tu w kul­tu­rze: dobrze uszy­ty gar­ni­tur biz­nes­me­na. Sprawia, że oso­by zupeł­nie nam nie­zna­jo­me uży­wa­ją wobec nas form grzecz­no­ścio­wych.

Kelner oka­zał się być god­ny zaufa­nia, ponie­waż pole­cił dania, któ­re były nie­co tań­sze, niż te, któ­re klien­ci wybra­li naj­pierw.

Zamiast pró­bo­wać wypchać wła­sną kie­szeń, wyda­wał się mieć na uwa­dze dobro klien­tów.

Wydawał się jed­no­cze­śnie zarów­no dobrze poin­for­mo­wa­ny, jak i uczci­wy – to połą­cze­nie zapew­ni­ło mu dużą wia­ry­god­ność.

Coś, co samo w sobie było dla mnie mało atrak­cyj­ne, sta­ło się bar­dziej zaj­mu­ją­ce, ponie­waż wkrót­ce mogło się stać nie­do­stęp­ne.

Często prze­ry­wam inte­re­su­ją­cą roz­mo­wę twa­rzą w twarz, by ode­brać tele­fon od nie­zna­ne­go roz­mów­cy.

W takiej sytu­acji dzwo­nią­cy ma cechę, któ­rej nie potra­fię się oprzeć, a któ­rej nie ma oso­ba, z któ­rą roz­ma­wiam twa­rzą w twarz: poten­cjal­ną nie­do­stęp­ność.

Jeśli nie podej­mę roz­mo­wy tele­fo­nicz­nej, mogę ją bez­pow­rot­nie stra­cić (razem z infor­ma­cja­mi, któ­re ze sobą nie­sie).

Ludzie wyda­ją się być bar­dziej zmo­ty­wo­wa­ni myślą, że mogą coś stra­cić, niż myślą, że mogą zyskać coś rów­nie waż­ne­go.

Na przy­kład wła­ści­cie­le domów, któ­rym powie­dzia­no, jak wie­le pie­nię­dzy mogli­by stra­cić z powo­du nie­od­po­wied­niej izo­la­cji ciepl­nej czę­ściej ocie­pla­ją swo­je domy niż ci, któ­rym powie­dzia­no jak wie­le mogli­by zyskać.

Przekonując klien­ta o trud­nej dostęp­no­ści pro­duk­tu zwięk­sza­my jego bez­po­śred­nią war­tość w jego oczach.

Jeśli zmniej­sza­ją­ca się ilość pro­duk­tów – lub cokol­wiek inne­go – ogra­ni­cza nasz wcze­śniej­szy dostęp do jakie­goś pro­duk­tu, prze­szko­da powo­du­je, że chęt­niej i inten­syw­niej pró­bu­je­my wejść w posia­da­nie pro­duk­tu.

Mamy skłon­ność, by chcieć tego, co zaka­za­ne i przez to uwa­żać to za bar­dziej war­to­ścio­we.

Dla człon­ków mar­gi­nal­nych grup poli­tycz­nych, na przy­kład, naj­bar­dziej sku­tecz­ną stra­te­gią może nie być publi­ko­wa­nie ich nie­po­pu­lar­nych poglą­dów, lecz dopro­wa­dze­nie do ich ocen­zu­ro­wa­nia, a następ­nie nagło­śnie­nia tej cen­zu­ry.

Klienci, któ­rzy z „pouf­ne­go” źró­dła dowie­dzie­li się o nad­cho­dzą­cych bra­kach towa­ru, zaku­pi­li sze­ścio­krot­ną ilość pro­duk­tów.

Spadek od dużych ilo­ści do nie­do­stat­ku spo­wo­do­wał zde­cy­do­wa­nie bar­dziej pozy­tyw­ną reak­cję niż sta­ły nie­do­bór.

Rewolucje wystę­pu­ją naj­czę­ściej, gdy po okre­sie polep­sza­ją­cej się gospo­dar­ki i warun­ków socjal­nych nastę­pu­je krót­kie, ostre pogor­sze­nie.

Dlatego też zazwy­czaj to nie naj­bar­dziej uci­ska­ni ludzie – któ­rzy postrze­ga­ją swo­je ubó­stwo jako natu­ral­ną kolej rze­czy – są naj­bar­dziej skłon­ni do prze­wro­tów.

Rewolucjonistami zosta­ją raczej ci, któ­rzy mie­li szan­sę posma­ko­wać lep­sze­go życia.

Gdy wspar­cie eko­no­micz­ne i socjal­ne, z któ­re­go korzy­sta­li i któ­re­go ocze­ki­wa­li sta­ją się nagle trud­niej dostęp­ne, pra­gną ich bar­dziej niż przed­tem i czę­sto gwał­tow­nie pro­te­stu­ją by je sobie zapew­nić.

Ten sche­mat jest cen­ny dla rzą­dzą­cych:

Jeśli cho­dzi o przy­wi­le­je, bar­dziej nie­bez­piecz­ne jest przy­zna­nie ich na chwi­lę niż nie przy­zna­wa­nie ich wca­le.

Rodzic, któ­ry nie­kon­se­kwent­nie przy­zna­je przy­wi­le­je lub wpro­wa­dza zasa­dy, zachę­ca dziec­ko do bun­to­wa­nia się poprzez dawa­nie mu wol­nej ręki.

Pewne cia­stecz­ko było oce­nia­ne naj­wy­żej: to, któ­re sta­ło się trud­niej dostęp­ne z powo­du duże­go popy­tu.

Gdy tyl­ko poczu­je­my falę pod­nie­ce­nia wyni­ka­ją­cą z tego, jak wpły­wa na nas trud­na dostęp­ność pew­nych pro­duk­tów, powin­ni­śmy tę falę uczuć wyko­rzy­stać jako sygnał do natych­mia­sto­we­go zatrzy­ma­nia się.

Paniczna, gorącz­ko­wa reak­cja nie powin­na mieć miej­sca w mądrych, kon­se­kwent­nych decy­zjach.

Musimy się uspo­ko­ić i odzy­skać racjo­nal­ny punkt widze­nia.

Adam Toffler w swo­jej książ­ce „Szok przy­szło­ści” przed­sta­wił wcze­sną doku­men­ta­cję nie­spo­ty­ka­ne­go wcze­śniej i roz­wi­ja­ją­ce­go się tem­pa współ­cze­sne­go życia:

- Podróżujemy wię­cej i szyb­ciej

- Częściej prze­pro­wa­dza­my się do nowych domów, któ­re są szyb­ciej budo­wa­ne i burzo­ne

- Kontaktujemy się z więk­szą licz­bą ludzi i kró­cej utrzy­mu­je­my z nimi zna­jo­mość

- Mamy do dys­po­zy­cji sze­ro­ki wybór sty­lów i pro­duk­tów, o któ­rych nie sły­sze­li­śmy w poprzed­nim roku, a któ­re do przy­szłe­go roku mogą stać się prze­sta­rza­łe i zapo­mnia­ne.

Nowość, tym­cza­so­wość, róż­no­rod­ność i przy­śpie­sze­nie są zna­ne jako pod­sta­wo­we okre­śle­nia cywi­li­zo­wa­nej egzy­sten­cji.